ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ 9 МИНУТ

Анастасия Кубицкая
Заместитель директора по направлению Битрикс24, СофтСервис

СОТРУДНИКИ «НЕ РАБОТАЮТ»: КТО ВИНОВАТ И ЧТО ДЕЛАТЬ?

Эти 2 вопроса регулярно задают себе руководители в момент невыполнения показателей. И если «назначить» виновного всегда достаточно просто, то разработка плана по исправлению ситуации – дело сложное. В этой статье мы определим, как понять, на чьей стороне ответственность, что для этого использовать и как повысить метрики.

Правила делегирования ответственности

Все «сгорело», продажи упали, лидов нет… Чаще всего мы начинаем бить тревогу в этих трех случаях. И тут стартует гонка «кто первый оправдался». Продажи винят маркетинг, маркетинг винит продукт, а продукт никого не винит, потому что не умеет. И руководство компании здесь принимает сторону того, кто первый успел объясниться и к кому исторически больше доверия, что не всегда корректно.

По-хорошему, в каждой компании должна использоваться система отчетности, которая показывает результаты каждого отдела и каждого сотрудника. Самый простой вариант – отчеты по воронкам, которые показывают, на каком этапе и на чьей стороне возникла проблема.

На примере продаж можно увидеть, сколько лидов привлечено, сколько из них квалифицированы как качественные, какое количество клиентов в работе, какое количество продаж сделано, сколько продаж «отвалилось» и по какой причине.  

Человек и результат

С эффективностью на уровне отделов разобрались, перейдем к персоналиям. Разумеется, в том же Битрикс24 есть достаточно обширный инструментарий и для этих целей. Вопрос в том, что вы хотите там увидеть и зачем. Говоря о работе конкретного сотрудника, чаще всего смотрят на время и результат. Если второе – достаточно разумно, то первое, на мой взгляд, не только вам ничего не покажет, но и демотивирует сотрудников.

Разумеется, есть люди разного темперамента и склада характера. Не совсем разумно ждать от медлительного и вдумчивого сотрудника, что он будет обзванивать по 50 клиентов в день. Но здесь уже вопрос скорее к тому, как распределить роли в команде. Если смотреть на примере ролей в отделе продаж, есть активный хантер, который сидит на холодных звонках, мотивированный на победу клоузер, которому передаются только качественные лиды ( его задача – успешно закрыть сделку), и дотошный key account manager (KAM), который работает с крупными и долгими клиентами.

Еще одна важная вещь, которую стоит помнить, говоря о демотивации сотрудников – это то, что она разносится быстрее любой заразы. Как только у вас появился «нулевой пациент», скоро привычку не выкладываться на полную подхватят и остальные. Поэтому, если вы обнаружили, что кто-то перестал работать, продолжать наблюдать за ним – не самый хороший план. Лучше сразу назначить разговор «один на один», выяснить причину, пытаться помочь сотруднику. 

Нужно больше мотивации

И напоследок, о том, как мотивировать сотрудников. Самый популярный метод – это деньги. С одной стороны, это, по сути, важнейшая причина, почему сотрудники вообще ходят на работу. Однако возникает вопрос, насколько вы конкурентоспособны в этой области. Практика показывает, что зарплаты везде плюс-минус одинаковые. Конечно, если мы говорим о «звездах» и ключевых сотрудниках, оплата их труда формируется отдельно. Остальным же платят «в рынке».

Поэтому сегодня эксперты рекомендую сконцентрироваться на нефинансовой мотивации: возможностях роста, атмосфере в коллективе и так далее. При этом, важно, чтобы рост сотрудника был не за выслугу лет, а за достижения. Это чуть более сложный путь, но куда более правильный.

Пересмотром должности и зарплаты раз в год уже никого не удивишь. Если же вы будете ориентироваться на результат сотрудника, это замотивирует его в значительно большей степени. Так он будет понимать, что его позиция, а вместе с ней доход, зависит от него самого и его усилий, а не от календарного периода.

Что касается атмосферы в коллективе, как уже упоминалось раньше, важно, чтобы сотрудники чувствовали себя как минимум в безопасности, приходя на работу, и понимали, что никто не будет придираться к ним за лишние 5 минут, потраченные на обед – их будут оценивать исключительно за вклад в работу компании.

В заключение, важно помнить, что эффективность работы сотрудников зависит от множества факторов, включая правильное распределение ролей, мотивацию и систему отчетности. Используйте инструменты, такие как Битрикс24, для контроля и анализа работы, и не забывайте о важности индивидуального подхода к каждому сотруднику.