Фактор сезонности в продажах

ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ 7 МИНУТ

Анастасия Кубицкая

Заместитель директора по направлению Битрикс24, СофтСервис

ФАКТОР СЕЗОННОСТИ В ПРОДАЖАХ И КАК С НИМ РАБОТАТЬ

*полную версию статьи читайте в нашем блоге на spark.ru

В любом бизнесе наблюдаются колебания уровня продаж в течение года. Эти изменения могут быть вызваны не только активностями самой компании и конкурентов, но и фактором сезонности. В определенные периоды спрос выше, в другие – ниже. Сегодня мы обсудим, как определить высокий и низкий сезон и как к ним готовиться.

Определение высокого и низкого сезона

Сезонность – это регулярные изменения, которые повторяются из года в год, что позволяет их предсказать. Например, если в 2023 году "плохими" месяцами были февраль, март и август, а в 2022 – февраль и ноябрь, то сезонные колебания можно отнести к концу зимы – началу весны. Спад спроса в августе 2023 и ноябре 2022 может быть связан с активностью конкурентов или другими факторами.

Важно понимать, что сезонные колебания редко длятся один месяц – обычно это минимум 2-3 месяца. Например, если в одном году "плохими" месяцами были февраль, март и апрель, а в другом – январь, февраль и март, то можно сказать, что низкий сезон длится с января по апрель.

Самый простой способ определить низкие и высокие сезоны – обратиться к аналитике и сравнить данные нескольких лет. В Bitrix24, например, для этого есть специальный отчет.

Факторы, влияющие на сезонность продаж

Уровень продаж формируется за счет спроса, который может сезонно колебаться под воздействием следующих факторов:

Особенности и нормы индустрии. В B2B общепринятые низкие сезоны: июнь-июль и январь-февраль, высокие: март-май и сентябрь-декабрь.
Природные циклы и погодные условия. Например, в ритейле без интернет-магазина низким сезоном будет период некомфортных погодных условий – с октября по март.
Праздники и события + продукт. Если вы продаете что-то для работы, месяцы с большим количеством праздников будут "плохими". Если для досуга – наоборот.
Ваш цикл продажи. В B2B длинный цикл продажи может удлинить высокий сезон за счет заявок, полученных ранее.

Работа в высокий сезон

В высокий сезон покупатели сами ищут ваши товары и услуги. Вот что нецелесообразно делать в этот период:

Запуск новых продуктов. Аудитория уже знакома со старыми продуктами и имеет потребность именно в них.
Акции с большими скидками. Клиент купит товар и за полную цену, если ваши цены конкурентоспособны.
Акции типа «третий товар в чеке бесплатно». Исключение – если вы пытаетесь сбыть невостребованную категорию товаров.
Акции с «бесплатно». Бесплатные консультации и доставки, если это не является частью вашего постоянного предложения.

Что использовать:

Реклама с вашим УТП в поиске. Покупатель уже ищет ваш продукт.
Реклама в соцсетях. Помогите аудитории осознать потребность.
Ремаркетинг. Возвращайте аудиторию обратно на сайт.
Обучающий и познавательный контент. Он поможет покупателю разобраться в характеристиках и преимуществах продукта.
Онлайн-встречи, стримы и т.д. Общайтесь с аудиторией и формируйте восприятие.

Работа в низкий сезон

В низкий сезон естественный спрос снижается, и его нужно стимулировать:

Акции, скидки, распродажи. Начало низкого сезона – время распродавать товары.
Расширение товарного ассортимента. Продавайте товары, которые пригодятся вашей аудитории в другое время года.
Новые продукты. Запуск новых продуктов в низкий сезон позволит протестировать их и подготовиться к высокому сезону.
Допродажи и работа с заявками высокого сезона. Распределяйте проекты так, чтобы работа велась равномерно в течение года.

Фактор сезонности – это то, что нам не подвластно. Поэтому важно уметь адаптироваться к меняющимся обстоятельствам и совершать правильные действия в нужный момент.
А полную версию данной статьи вы можете прочитать в нашем блоге на spark.ru.