ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ 8 МИНУТ

Анна Кухто
Growth hacker направления Битрикс24, СофтСервис

КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ
С ПОМОЩЬЮ ЭКОСИСТЕМЫ ПРОДУКТОВ

*полную версию статьи читайте в нашем блоге на vc.ru

Каждый маркетолог гордится своей успешной рекламной кампанией и имеет любимый источник трафика. Некоторые методы передаются «по наследству» и поддерживаются руководством компании. Однако у всех каналов трафика есть одна общая проблема – на начальном этапе клиент не слишком вовлечен в ваш продукт, и над этим нужно долго и усердно работать.

Полгода назад мы пересмотрели подход к продуктовой линейке как к экосистеме. После обсуждения с командой мы решили внедрить этот подход в направлении Битрикс24 СофтСервис.  

Проблемы, которые мы решали

Рынок, на котором мы работаем, является «красным» – конкуренция высокая, платный трафик дорогой и редко качественный. Новые качественные лиды – это часто проблема, а конверсия и APRU с платного трафика низкие. Основные инструменты, которые хорошо работают, – это онлайн-мероприятия. Также мы сильно зависим от крупных клиентов: если они есть, выручка хорошая, если нет – показатели оставляют желать лучшего.

Цели и задачи

Главная цель – стабилизировать выручку, не перегружая команду, работающую с клиентами, за счет:

  • Привлечения новых небольших клиентов;
  • Допродаж и повторных продаж текущим клиентам;
  • Увеличения LTV. 

Экосистема продуктов

Экосистема продуктов – это набор продуктов и сервисов компании, которые взаимодействуют и дополняют друг друга, удовлетворяя различные потребности клиентов.

Продукты лидогенераторы

Эти продукты привлекают широкую аудиторию, обеспечивая низкий порог входа в сотрудничество с вашей компанией. Это не основной продукт, а дополнительный, первый шаг взаимодействия.

Примеры продуктов лидогенераторов:

  • Демо-версии, бесплатные тестовые периоды.
  • Бесплатные консультации и аудиты.
  • Бесплатные инструкции и гайды.

Как работать с продуктами лидогенераторами:
Упакуйте продукт так, чтобы он отвечал популярным запросам аудитории, и создавайте множество креативов для тестирования. 

Продукты генераторы ценности

Эти продукты демонстрируют ваше позиционирование и УТП, собирая все ваши преимущества.

Примеры продуктов генераторов ценности:

  • Внедрение и настройка Битрикс24.
  • Предпроектное обследование.
  • Обучение и консультирование.

Как работать с генераторами ценности:

Используйте публикации в СМИ, кейсы, обзоры, блоги и интервью экспертов. 

Продукты генераторы ценности

Эти продукты демонстрируют ваше позиционирование и УТП, собирая все ваши преимущества.

Примеры продуктов генераторов ценности:

  • Внедрение и настройка Битрикс24.
  • Предпроектное обследование.
  • Обучение и консультирование.

Как работать с генераторами ценности:

Используйте публикации в СМИ, кейсы, обзоры, блоги и интервью экспертов. 

Продукты генераторы прибыли

Эти продукты создают финансовую основу вашего бизнеса.

Примеры продуктов генераторов прибыли:

  • Лицензии и настройка Битрикс24.

Как работать с генераторами прибыли:
Используйте все классические инструменты маркетинга, включая платный трафик и имиджевые кампании. 

Продукты генераторы повторных покупок

Эти продукты помогают совершать повторные покупки.

Примеры продуктов генераторов повторных покупок:

  • Программы лояльности и бонусные программы.
  • Новинки и апдейты.

Как работать с генераторами повторных покупок:
Используйте рассылки, публикации в соцсетях и прозвоны менеджерами. 

Продукты генераторы LTV

Эти продукты удлиняют срок взаимодействия клиента с вашей компанией.

Примеры продуктов генераторов LTV:

  • Абонентское обслуживание Битрикс24.

Как работать с продуктами генераторами LTV:

Работайте с текущей базой клиентов через рассылки, соцсети и звонки. 

Продукты генераторы допродаж

Эти продукты помогают увеличить средний чек.

Примеры продуктов генераторов допродаж:

  • Продажа смежных продуктов и услуг.

Как работать с генераторами допродаж:

Обеспечьте менеджеров всеми необходимыми материалами для допродажи и используйте стандартные инструменты для работы с текущей базой. 

Собираем все в одну большую экосистему

Итак, что у нас получилось:
1. Привлекаем новые лиды с помощью продуктов лидогенераторов.
2. Демонстрируем преимущества с помощью генераторов ценности.
3. Получаем основную прибыль за счет генераторов прибыли.
4. Совершаем повторные продажи с помощью генераторов повторных покупок.
5. Удлиняем цикл работы с клиентом за счет генераторов LTV.
6. Увеличиваем чек за счет генераторов допродаж. 

Еще один пример экосистемы продуктов 

Для наглядности приведем пример шиномонтажа. Основной продукт – замена и ремонт резины (генератор прибыли). Генератор ценности – услуга "Шиномонтаж в 8 рук", сокращающая время замены. Продукт лидогенератор – бесплатный кофе и домино для клиентов. Генератор повторных покупок – бонусная программа. Генератор LTV – сезонное хранение шин. Генератор допродаж – продажа шин и развал-схождение.

Таким образом, подход к продуктовому портфелю как к экосистеме позволяет генерировать новые качественные запросы и увеличивать метрики с одного клиента, получая большую прибыль за меньшие затраты усилий и рекламного бюджета. Экспериментируйте с промо-кампаниями для каждого типа продукта.