Анна Кухто
Growth hacker направления Битрикс24, СофтСервис
ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ 8 МИНУТ
КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ
С ПОМОЩЬЮ ЭКОСИСТЕМЫ ПРОДУКТОВ
*полную версию статьи читайте в нашем блоге на vc.ru
Каждый маркетолог гордится своей успешной рекламной кампанией и имеет любимый источник трафика. Некоторые методы передаются «по наследству» и поддерживаются руководством компании. Однако у всех каналов трафика есть одна общая проблема – на начальном этапе клиент не слишком вовлечен в ваш продукт, и над этим нужно долго и усердно работать.
Полгода назад мы пересмотрели подход к продуктовой линейке как к экосистеме. После обсуждения с командой мы решили внедрить этот подход в направлении Битрикс24 СофтСервис.
Проблемы, которые мы решали
Рынок, на котором мы работаем, является «красным» – конкуренция высокая, платный трафик дорогой и редко качественный. Новые качественные лиды – это часто проблема, а конверсия и APRU с платного трафика низкие. Основные инструменты, которые хорошо работают, – это онлайн-мероприятия. Также мы сильно зависим от крупных клиентов: если они есть, выручка хорошая, если нет – показатели оставляют желать лучшего.
Цели и задачи
Главная цель – стабилизировать выручку, не перегружая команду, работающую с клиентами, за счет:
- Привлечения новых небольших клиентов;
- Допродаж и повторных продаж текущим клиентам;
- Увеличения LTV.
Экосистема продуктов
Экосистема продуктов – это набор продуктов и сервисов компании, которые взаимодействуют и дополняют друг друга, удовлетворяя различные потребности клиентов.
Продукты лидогенераторы
Эти продукты привлекают широкую аудиторию, обеспечивая низкий порог входа в сотрудничество с вашей компанией. Это не основной продукт, а дополнительный, первый шаг взаимодействия.
Примеры продуктов лидогенераторов:
- Демо-версии, бесплатные тестовые периоды.
- Бесплатные консультации и аудиты.
- Бесплатные инструкции и гайды.
Как работать с продуктами лидогенераторами:
Упакуйте продукт так, чтобы он отвечал популярным запросам аудитории, и создавайте множество креативов для тестирования.
Продукты генераторы ценности
Эти продукты демонстрируют ваше позиционирование и УТП, собирая все ваши преимущества.
Примеры продуктов генераторов ценности:
- Внедрение и настройка Битрикс24.
- Предпроектное обследование.
- Обучение и консультирование.
Как работать с генераторами ценности:
Используйте публикации в СМИ, кейсы, обзоры, блоги и интервью экспертов.
Продукты генераторы ценности
Эти продукты демонстрируют ваше позиционирование и УТП, собирая все ваши преимущества.
Примеры продуктов генераторов ценности:
- Внедрение и настройка Битрикс24.
- Предпроектное обследование.
- Обучение и консультирование.
Как работать с генераторами ценности:
Используйте публикации в СМИ, кейсы, обзоры, блоги и интервью экспертов.
Продукты генераторы прибыли
Эти продукты создают финансовую основу вашего бизнеса.
Примеры продуктов генераторов прибыли:
- Лицензии и настройка Битрикс24.
Как работать с генераторами прибыли:
Используйте все классические инструменты маркетинга, включая платный трафик и имиджевые кампании.
Продукты генераторы повторных покупок
Эти продукты помогают совершать повторные покупки.
Примеры продуктов генераторов повторных покупок:
- Программы лояльности и бонусные программы.
- Новинки и апдейты.
Как работать с генераторами повторных покупок:
Используйте рассылки, публикации в соцсетях и прозвоны менеджерами.
Продукты генераторы LTV
Эти продукты удлиняют срок взаимодействия клиента с вашей компанией.
Примеры продуктов генераторов LTV:
- Абонентское обслуживание Битрикс24.
Как работать с продуктами генераторами LTV:
Работайте с текущей базой клиентов через рассылки, соцсети и звонки.
Продукты генераторы допродаж
Эти продукты помогают увеличить средний чек.
Примеры продуктов генераторов допродаж:
- Продажа смежных продуктов и услуг.
Как работать с генераторами допродаж:
Обеспечьте менеджеров всеми необходимыми материалами для допродажи и используйте стандартные инструменты для работы с текущей базой.
Собираем все в одну большую экосистему
Итак, что у нас получилось:
1. Привлекаем новые лиды с помощью продуктов лидогенераторов.
2. Демонстрируем преимущества с помощью генераторов ценности.
3. Получаем основную прибыль за счет генераторов прибыли.
4. Совершаем повторные продажи с помощью генераторов повторных покупок.
5. Удлиняем цикл работы с клиентом за счет генераторов LTV.
6. Увеличиваем чек за счет генераторов допродаж.
Еще один пример экосистемы продуктов
Для наглядности приведем пример шиномонтажа. Основной продукт – замена и ремонт резины (генератор прибыли). Генератор ценности – услуга "Шиномонтаж в 8 рук", сокращающая время замены. Продукт лидогенератор – бесплатный кофе и домино для клиентов. Генератор повторных покупок – бонусная программа. Генератор LTV – сезонное хранение шин. Генератор допродаж – продажа шин и развал-схождение.
Таким образом, подход к продуктовому портфелю как к экосистеме позволяет генерировать новые качественные запросы и увеличивать метрики с одного клиента, получая большую прибыль за меньшие затраты усилий и рекламного бюджета. Экспериментируйте с промо-кампаниями для каждого типа продукта.
— Бесплатные Сайты и CRM.