Анастасия Кубицкая
Заместитель директора по направлению Битрикс24, СофтСервис
ВРЕМЯ ЧТЕНИЯ 4 МИНУТЫ
Охота на клиентов:
используем функциональную структуру отдела продаж
*полную версию статьи читайте в нашем блоге на spark.ru
Четкое разделение обязанностей в отделе продаж – это стратегия, которая чаще всего применяется в крупном бизнесе. Однако малый и средний бизнес также может извлечь выгоду из функциональной структуры отдела продаж (ОП), где каждый сотрудник выполняет конкретные задачи. Такой подход помогает избежать проблем, связанных с тем, что «все делают все», и повышает эффективность продаж.
Типы структур отделов продаж
Существует множество типологий ОП: по продуктам, регионам или сегментам. Однако для небольших компаний наиболее подходящей является функциональная структура, где каждый сотрудник отвечает за определенный этап воронки продаж.
Преимущества функциональной структуры отдела продаж
Функциональная структура ОП позволяет каждому сотруднику сосредоточиться на своем участке в воронке продаж. Это особенно важно для небольших компаний, где каждый человек играет ключевую роль в процессе продаж. Внедрение функциональной структуры возможно, когда в вашем отделе продаж больше одного сотрудника.
Роли в функциональной структуре отдела продаж
- Хантеры: Их основная задача – поиск и привлечение новых клиентов. Они активно занимаются холодными звонками и выявляют потребности клиентов.
- Клоузеры: Эти специалисты конвертируют лиды в сделки, предоставляя консультации и доводя клиента до завершения сделки.
- Фермеры: Они развивают текущую клиентскую базу, фокусируясь на долгосрочных отношениях и увеличении выручки от существующих клиентов.
- KAM (Key Account Manager): Работают с ключевыми клиентами, координируя работу команды и взаимодействие с клиентами.
- Клоузеры: Эти специалисты конвертируют лиды в сделки, предоставляя консультации и доводя клиента до завершения сделки.
- Фермеры: Они развивают текущую клиентскую базу, фокусируясь на долгосрочных отношениях и увеличении выручки от существующих клиентов.
- KAM (Key Account Manager): Работают с ключевыми клиентами, координируя работу команды и взаимодействие с клиентами.
Как внедрить функциональную структуру
Для старта достаточно двух ролей: хантера и клоузера-фермера. Это позволит эффективно распределить обязанности и повысить управляемость процесса продаж. По мере роста компании можно добавить роль KAM для работы с крупными клиентами.
Функциональная структура отдела продаж помогает малому и среднему бизнесу повысить эффективность продаж и увеличить выручку. Четкое распределение ролей делает процесс продаж более управляемым и успешным.
Функциональная структура отдела продаж помогает малому и среднему бизнесу повысить эффективность продаж и увеличить выручку. Четкое распределение ролей делает процесс продаж более управляемым и успешным.
— Бесплатные Сайты и CRM.