Buyer personas – конкретизированные образы ваших типичных клиентов. В некоторых источниках говорится об идеальных клиентах, но прежде чем идти к идеальным клиентам, нужно разобраться, как работать с имеющейся аудиторией.

На самом деле, все, что влияет на принятие решения о покупке. Это полноценный психолого-поведенческий портрет с уклоном на взаимодействие с вами.

1. Соцдем: Важен для психологии принятия решений. Например, Игорь, 32 года, линейный руководитель из крупного города, и Василий Петрович, 63 года, бывший комбайнер из городского поселка, будут выбирать газонокосилку по-разному.
2. Предпочитаемый тон коммуникации: Разная подача для разных возрастных групп.
3. Личностные ценности: Игорю важен уют и эстетика, Василию Петровичу – чтобы соседи заглядывались.
4. Профессиональные аспекты: Влияют на восприятие себя и окружающих.
5. Мотивы к покупке, боли и использование результата: Газонокосилку покупают не для коски газона, а для удовлетворения внутренних потребностей.
6. Роли: Степень участия в принятии решения и потреблении.
7. Образы: Эмоциональный окрас мотивов.
8. Отношение к использованию: «Котики» и «скотики» (бережное или инструментальное отношение к продукту).
9. Целевой продукт и дополнения: Понимание, какой продукт или группа будет интересна конкретной buyer persona. 

Берем менеджеров по продажам и просим выделить типовых клиентов и коротко описать их. Важно выделять основные типы, а не все-все, которые у вас есть.

Чтобы правильно работать со стереотипами и архетипами, нужно иметь насмотренность. Наблюдайте за покупателями, расспрашивайте близких, используйте все доступные ресурсы.

Buyer personas подходят не только для персонализации контента и разработки рекламных кампаний. На них должна строиться вся маркетинговая стратегия. Это позволит привлекать больше лидов, увеличить конверсию в продажу и сформировать лояльность клиентов.